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L'occasione gioca un ruolo determinante nelle intenzioni di acquisto dei diportisti
Il Boot Düsseldorf, che si terrà dal 23 al 31 gennaio 2027 in Germania, sta preparando un cambiamento nel modo di rivolgersi ai futuri proprietari di barche a vela. Per la sua 58ª edizione, il salone intende dedicare maggiore attenzione ai visitatori che intendono acquistare un?imbarcazione di seconda mano, senza tuttavia esporre modelli di seconda mano.
Questa decisione si basa in particolare sui sondaggi condotti tra il pubblico della fiera. Secondo i dati forniti dal direttore Petros Michelidakis, il 50% delle persone che prevedono di acquistare una barca a vela nel 2025 era interessato all?evento. Tale percentuale dovrebbe raggiungere circa il 62% nel 2026.
Occorre tuttavia distinguere questi risultati dalle statistiche sulle transazioni. I dati presentati non consentono di affermare che il 62% delle barche a vela vendute in Europa siano imbarcazioni di seconda mano. Essi descrivono le preferenze espresse dagli intervistati, secondo una metodologia che non è stata resa nota pubblicamente.
Questa precisazione non sminuisce in alcun modo l'importanza dell'osservazione. Per un salone i cui espositori mirano principalmente a commercializzare imbarcazioni nuove, la percentuale di visitatori che prendono in considerazione un acquisto sul mercato dell'usato rappresenta un dato significativo.
Soprattutto, solleva una questione commerciale: come mantenere i contatti con i diportisti che desiderano diventare proprietari, ma non dispongono necessariamente del budget necessario per ordinare una barca a vela nuova?
Perché le barche a vela di seconda mano attraggono un numero maggiore di acquirenti?
Secondo Petros Michelidakis, l'offerta disponibile sul mercato dell'usato costituisce parte della spiegazione. Durante la conferenza stampa del 7 ottobre 2026, il direttore del salone ha menzionato in particolare l?invecchiamento di una parte dei proprietari, che spinge alcuni di loro a rivendere la propria imbarcazione.
Queste vendite riforniscono il mercato di imbarcazioni le cui caratteristiche e i cui prezzi possono interessare i nuovi acquirenti. Il fenomeno riguarda sia i diportisti che desiderano cambiare imbarcazione sia coloro che stanno valutando il loro primo acquisto. Può inoltre consentire di avvicinarsi al mondo della nautica senza dover impegnare immediatamente un budget paragonabile a quello necessario per l?acquisto di un?imbarcazione nuova.
Sembra che il Boot Düsseldorf abbia deciso di tenere conto di questa realtà, anziché considerare gli acquirenti di articoli di seconda mano come estranei al proprio pubblico.
Trasformare l'usato in un primo passo verso il nuovo
La strategia promossa dal Boot Düsseldorf si basa su una prospettiva pluriennale. Secondo Petros Michelidakis, un diportista che inizia acquistando una barca a vela di seconda mano può sviluppare progressivamente la propria esperienza, definire meglio le proprie esigenze e, in un secondo momento, prendere in considerazione l?acquisto di un?imbarcazione nuova, in un percorso che può durare dai cinque ai dieci anni.
Tale durata va intesa come un'ipotesi commerciale e non come un periodo medio stabilito sulla base di uno studio sul comportamento dei proprietari.
Non tutti coloro che acquistano imbarcazioni di seconda mano diventano necessariamente clienti del mercato delle imbarcazioni nuove. Alcuni preferiscono in modo duraturo le imbarcazioni d?epoca, altri cambiano più volte imbarcazione sul mercato dell?usato. Altri ancora rinunciano alla proprietà a favore del noleggio o di altre forme di utilizzo.
L'organizzatore ritiene tuttavia che l'ingresso nel settore della nautica da diporto costituisca un primo passo indispensabile per sviluppare le vendite future. Questo ragionamento è particolarmente interessante per i costruttori di barche a vela. Le loro prospettive commerciali non dipendono solo dalla loro capacità di convincere gli attuali proprietari a sostituire la propria imbarcazione, ma si basano anche sul rinnovo del numero di appassionati che potrebbero diventare acquirenti.
Un diportista che si avvicina a questo mondo con un piccolo incrociatore d?epoca può, nel corso delle sue navigazioni, modificare il proprio programma. La navigazione costiera, la crociera in famiglia o i progetti in alto mare non richiedono la stessa scelta di imbarcazione.
Con l'esperienza, i criteri di acquisto possono cambiare: ergonomia della cabina di pilotaggio, facilità di manovra con equipaggio ridotto, volume abitabile, autonomia o dotazioni di navigazione.
Questo percorso non porta automaticamente all'acquisto di una barca a vela nuova. Crea tuttavia occasioni di incontro tra i proprietari e i professionisti del settore. È proprio su questo rapporto a lungo termine che il Boot Düsseldorf intende lavorare.
Attirare nuovi visitatori prima di cercare nuovi proprietari
Questo orientamento verso le occasioni speciali rientra in una politica più generale volta ad attirare nuovi diportisti. Il Boot Düsseldorf prosegue, in particolare, il suo programma rivolto a chi ha appena ottenuto la prima patente nautica. Secondo l?organizzatore, questa iniziativa consente ai nuovi titolari di usufruire dell?ingresso gratuito al salone.
L'iniziativa è in atto ormai da diverse edizioni e mira a favorire un primo contatto tra i neofiti e i professionisti del settore nautico. Per il 2027, l'organizzatore annuncia inoltre un'iniziativa che consentirà di vincere 100 corsi per il conseguimento della patente nautica.
Anche i professionisti della manutenzione e del refit sono coinvolti
L'attenzione riservata ai proprietari di imbarcazioni usate può inoltre rafforzare l'interesse per le attività legate alla manutenzione e al restauro. Questo aspetto si ricollega a uno degli orientamenti dell'edizione 2027: lo sviluppo del Refit Center nel padiglione 11.
L'organizzatore prevede, in particolare, di presentare alcuni interventi di restauro su una barca a vela d'epoca durante i nove giorni del salone.
Il Boot Düsseldorf 2027 mantiene il suo ruolo di vetrina delle novità
Questa evoluzione strategica non mette in discussione la vocazione originaria della fiera tedesca. Per la sua 58ª edizione, l?organizzatore annuncia circa 1.500 espositori provenienti da circa 70 paesi, con oltre 1.000 imbarcazioni e yacht attesi. L'affluenza prevista supera i 200.000 visitatori.
Questi dati sono pur sempre delle stime e dovranno essere confrontati con il bilancio definitivo dopo la chiusura della fiera. Le barche a vela continueranno a occupare i padiglioni 15 e 16. Il padiglione 16 ospiterà, in particolare, uno Y6 da 65 piedi della Michael Schmidt Yachts.
Il padiglione 9, attualmente oggetto di lavori di ammodernamento, non sarà disponibile durante le edizioni del 2027 e del 2028. I gommoni precedentemente esposti in questo spazio saranno trasferiti al padiglione 17, accanto alle imbarcazioni ausiliarie e alle piccole imbarcazioni.
I catamarani a motore avranno una presenza più marcata nel padiglione 4, mentre il padiglione 14 ospiterà in particolare le destinazioni, gli operatori di noleggio e i porti turistici.
